Vastavuoroisuuden ansa — ilmainen lahja luo velan
Vastavuoroisuuden normi on ihmisen syvä taipumus maksaa saatu palvelus takaisin. Suostuttelussa tätä käytetään aseena: annetaan ensin jotain "ilmaiseksi" — lahja, näyte, palvelus, ilmainen konsultaatio — jolloin vastaanottajalle syntyy psykologinen velka, joka puretaan myöntymällä myöhempään pyyntöön. Lahja ei ollut anteliaisuutta vaan sijoitus.
Voima ei riipu lahjan arvosta vaan siitä, että se tuli pyytämättä. Pieni ele — kahvi, tarjottu apu, "ilmainen kartoitus" — riittää synnyttämään suhteettoman suuren myöntyvyyden. Robert Cialdini kuvaa vastavuoroisuuden yhdeksi vaikuttamisen perusperiaatteista.
Tyypilliset muodot:
- Ilmainen kartoitus tai konsultaatio: "katsotaan tilanteenne veloituksetta" — jonka jälkeen on epäkohteliasta kieltäytyä tarjouksesta.
- Näytteet ja kokeilut: ilmainen näyte velvoittaa moraalisesti ostamaan.
- Pieni lahja ennen pyyntöä: kahvi, lounas tai liike-lahja ennen kauppaa.
- "Teen sinulle palveluksen": myyjä "joustaa" ensin, jotta voi pyytää joustoa takaisin.
Datatyössä ja välittäjädiileissä:
"Teen tämän ensimmäisen analyysin ilmaiseksi" tai "hommaan sinut tähän projektiin" voi olla aito ele — tai velkasiteen rakentamista, joka myöhemmin lunastetaan ylihintaisina jatkotöinä, sitoutumisena tai vaikenemisena epäreilusta jaosta.Tunnistaminen ja vastakeinot:
Erota aito anteliaisuus strategisesta lahjasta: liittyykö "lahjaan" pian pyyntö? Saatu palvelus ei velvoita sinua huonoon kauppaan — voit ottaa lahjan vastaan ja silti kieltäytyä, tai kieltäytyä lahjasta heti. Velka on todellinen vain, jos hyväksyt sen säännöt. Vastavuoroisuus on myös door-in-the-facen taustavoima.Harjoittele tämän tunnistamista. Vedätys on päivittäinen peli, jossa vastavuoroisuuden ansa on yksi tunnistettavista ilmiöistä — mukana on aina myös tilanteita, joissa ei ole mitään vikaa.
- Influence — Robert B. Cialdini (1984)
- Give and Take — Adam Grant (2013)