Ilmiö 63

Door-in-the-face — kohtuuton pyyntö ensin, "kohtuullinen" perään

Kirjoittanut Ilmiömies · Päivitetty 19.6.2026

Door-in-the-face on foot-in-the-doorin peilikuva: esitetään ensin tahallaan ylimitoitettu pyyntö, joka torjutaan, ja heti perään "kohtuullisempi" pyyntö — joka oli koko ajan tavoite. Torjutun jättihinnan jälkeen toinen tarjous näyttää myönnytykseltä ja kohtuulliselta, vaikka se olisi yksinään esitettynä liian korkea.

Tekniikka nojaa kahteen voimaan: kontrastiin (toinen luku näyttää pieneltä ensimmäisen rinnalla) ja vastavuoroisuuteen (myyjän näennäinen "perääntyminen" synnyttää paineen vastata omalla myönnytyksellä — eli kyllä-vastauksella).

flowchart LR A["Kohtuuton pyyntö:\n'paketti maksaa\n15 000 €'"] --> B["Torjunta:\n'ei käy'"] B --> C["'Perääntyminen':\n'no, voimme tehdä\nsen 6000 €:lla'"] C --> D["Näyttää myönnytykseltä —\n6000 € tuntuu halvalta\n15 000 €:n jälkeen"] style A fill:#ede7f6,stroke:#5e4b8b style D fill:#fdeaea,stroke:#c0392b

Ankkuri on tahallaan järjetön: sen ainoa tehtävä on saada todellinen tavoitehinta näyttämään alennukselta.

Missä se esiintyy:

Neuvottelu ja myynti: ensin kallein paketti, sitten "edullisempi" keskivaihtoehto.
Tinkiminen: ylihinta avauksena, jotta "alennettu" hinta tuntuu voitolta.
Projektien laajuus: valtava ehdotus, jonka karsittu versio hyväksytään helpommin.

Tunnistaminen: Älä arvioi tarjousta suhteessa edelliseen tarjoukseen, vaan suhteessa todelliseen arvoon ja markkinahintaan. Kysy: olisinko hyväksynyt tämän hinnan, jos se olisi esitetty ensimmäisenä? Ensimmäisen luvun tehtävä on ankkuroida (ks. hintaankkurointi); kun tunnistat ankkurin, sen vaikutus heikkenee.

Lue lisää

Kirjoja

Influence — Robert B. Cialdini (1984)
Pre-Suasion — Robert B. Cialdini (2016)

Verkossa

Wikipedia: Door-in-the-face technique (englanniksi)