Ilmiö 65
Houkutinvaihtoehto — tahallaan huono vaihtoehto ohjaa valintaa
Kirjoittanut Ilmiömies · Päivitetty 19.6.2026
Houkutinvaihtoehto (engl. decoy effect) on hinnoittelukikka, jossa valikoimaan lisätään kolmas, tarkoituksella epäedullinen vaihtoehto, jonka ainoa tehtävä on saada haluttu vaihtoehto näyttämään ylivertaiselta. Houkutinta ei ole tarkoitus myydä — se on olemassa vain ohjatakseen valintaa.
Klassinen esimerkki on The Economist -lehden tilausmalli: kun "vain verkko 59 $" ja "verkko + printti 125 $" rinnalle lisättiin "vain printti 125 $", lähes kaikki valitsivat kalleimman paketin — koska se näytti nyt ilmaiselta lisältä. Pelkkä huono vaihtoehto siirsi valintoja kalliimpaan.
flowchart TD
A["Vaihtoehto A:\nPerus 10 €"] --> D{Asiakkaan valinta}
B["Vaihtoehto B (houkutin):\nKeski 18 € —\nvähän sisältöä"] --> D
C["Vaihtoehto C:\nPremium 20 € —\npaljon sisältöä"] --> D
D --> E["Houkutin B saa\nC:n näyttämään\nitsestäänselvältä"]
style B fill:#e0f7fa,stroke:#006064
style C fill:#fff3e0,stroke:#ef6c00
Keskimmäistä ei ole tarkoitus myydä — se on hinnoiteltu niin, että kallein näyttää järkevimmältä.
Missä se esiintyy:
- Tilausmallit: kolme pakettia, joista keskimmäinen on tahallaan kehno.
- Elokuvateatterin popcorn: "keski" hinnoitellaan lähelle "suurta", jotta suuri tuntuu järkevältä.
- SaaS-hinnoittelu: "suosituin"-leima ohjaa keskipakettiin, halvin tehdään riittämättömäksi.
- Konsultti- ja palvelutarjoukset: kolme tasoa, joissa keskimmäinen on suunniteltu ohjaamaan ylimpään.
Tunnistaminen: Kun edessäsi on kolme vaihtoehtoa, kysy:
mitä minä todella tarvitsen? — älä vertaile vaihtoehtoja keskenään vaan suhteessa tarpeeseesi. Jos yksi vaihtoehto vaikuttaa olevan olemassa vain saadakseen toisen näyttämään hyvältä, se on houkutin. Sama ankkurointivinouma kuin
hintaankkuroinnissa.
Lue lisää
Kirjoja
- Predictably Irrational — Dan Ariely (2008)
- The Paradox of Choice — Barry Schwartz (2004)
← Kaikki ilmiöt