Ilmiö 59
Lowball — matala aloitushinta, joka nousee sitoutumisen jälkeen
Kirjoittanut Ilmiömies · Päivitetty 19.6.2026
Lowball-taktiikassa kauppa avataan houkuttelevan matalalla hinnalla, jotta toinen osapuoli sitoutuu. Kun sitoutuminen on tapahtunut — sopimus allekirjoitettu, projekti aloitettu, aika varattu — hinta nousee: tulee lisämaksuja, "ehtoja joita ei mainittu", tai sovittu laajuus paljastuu riittämättömäksi. Asiakas jää, koska on jo sijoittanut aikaa ja vaivaa eikä halua aloittaa alusta.
Lowball eroaa rehellisestä aliarviosta tahallisuudessa: matala hinta on syötti, ei virhe. Voima tulee uponneista kustannuksista — mitä pidemmälle on edetty, sitä kalliimmalta tuntuu perääntyä.
flowchart LR
A["Matala aloitushinta:\n'teemme tämän 2000 €:lla'"] --> B["Asiakas sitoutuu:\nsopimus, aika, odotus"]
B --> C["'Tämä ei sisältynytkään' /\n'laajuus oli suurempi'"]
C --> D["Hinta nousee:\n4000 €, 6000 €…"]
D --> E["Asiakas jää:\nuponneet kustannukset\npitävät paikalla"]
style A fill:#e8f5e9,stroke:#00695c
style D fill:#fdeaea,stroke:#c0392b
Aloitushinta ei ole arvio vaan koukku — todellinen lasku tulee, kun perääntyminen on jo kallista.
Missä se esiintyy:
- Freelance-toimeksiannot: houkutteleva kiinteä hinta, joka muuttuu tuntilaskutukseksi heti kun "vaatimukset tarkentuvat" — sukua scope creepille.
- Remontit ja urakat: alhainen tarjous, jonka päälle kertyy lisätöitä.
- Ohjelmistot ja tilaukset: halpa sisäänheittohinta, joka nousee "käyttöönoton", "integraatioiden" tai uusimisen yhteydessä.
- Autokauppa: sovittu hinta, johon ilmestyy toimitus-, käsittely- ja lisävarustemaksuja.
Tunnistaminen ja torjunta: Vaadi kiinteä, kirjallinen kokonaishinta ja täsmällinen laajuus ennen sitoutumista — sekä selkeä sopimus siitä, miten lisätyöt hinnoitellaan. Jos hinta on epäilyttävän matala kilpailijoihin nähden, kysy mitä se ei sisällä. Älä anna jo sijoittamasi ajan ratkaista: uponneet kustannukset ovat mennyttä, merkitsee vain tästä eteenpäin koituva kustannus.
Lue lisää
Kirjoja
- Influence — Robert B. Cialdini (1984)
- Predictably Irrational — Dan Ariely (2008)
← Kaikki ilmiöt