Ilmiö 57

Läpi hinnalla millä hyvänsä — kun päätöksessä on kiinni nimi

Kirjoittanut Ilmiömies · Päivitetty 5.8.2026

Jossain vaiheessa hanke lakkaa olemasta hanke ja muuttuu kysymykseksi kasvoista. Siitä hetkestä eteenpäin jokainen huono uutinen uhkaa päättäjää — ei hanketta.

flowchart TD A["Päätös kiinnittyy henkilöön\ntai puolueeseen"] --> B["Huono uutinen ei kulje ylös:\nviestintuojasta tulee ongelma"] B --> C["Kustannukset ylittyvät →\n”on jo investoitu, ei voi perua”"] C --> B C --> D["Viedään läpi\nhinnalla millä hyvänsä"] style A fill:#fff3cd,stroke:#f39c12 style D fill:#fdf0f0,stroke:#c0392b

Räikkä pyörii vain yhteen suuntaan: mitä enemmän hanke maksaa, sitä kalliimmaksi siitä puhuminen käy.

Barry Staw osoitti klassisessa kokeessaan Knee-deep in the Big Muddy (1976, 240 koehenkilöä), että lisäpanostus epäonnistuvaan valintaan on selvästi suurinta silloin, kun päättäjä on itse henkilökohtaisesti vastuussa alkuperäisestä päätöksestä. Sama ihminen, joka perii päätöksen edeltäjältään, lopettaa hankkeen huomattavasti helpommin. Ilmiön englanninkielinen nimi on escalation of commitment.

Löydös on ilmiön ydin: kyse ei ole rahasta vaan siitä, kenen nimi päätöksessä lukee.

Ero sunk cost -harhaan: Sunk cost -harha on yksilön päättelyvirhe menneestä rahasta — jatkat, koska olet jo panostanut. Tässä uponneet kustannukset ovat retorinen ase, jolla keskustelu lopetetaan. Argumentti ei ole erehdys vaan väline.

Seuraus on tiedonkulun kääntyminen: hankkeen ongelmia ei voi enää käsitellä hankkeen ongelmina, koska ne ovat väite siitä että päättäjä oli väärässä. Länsimetron viivästyksiä selvittänyt raportti tiivisti tämän omistajan lauseeseen: "Meille vakuutettiin viimeiseen asti, että aikataulussa pysytään." Tieto oli olemassa — se ei vain päässyt sinne, missä sillä olisi ollut vaikutusta.

Vastailmiö on olemassa:

Tampereen raitiotien ensimmäinen osuus valmistui etuajassa ja noin 34 miljoonaa euroa alle 219 miljoonan euron tavoitekustannuksen; liikennöinti alkoi suunnitellusti 9.8.2021. Ratkaisu ei ollut parempi tahdonvoima vaan rakenne: allianssimallissa tilaaja ja toteuttajat jakavat saman kustannustavoitteen ja saman riskin, jolloin huonon uutisen kertominen aikaisin on kaikkien etu. Poista kannustin salata, niin salaaminen loppuu.

Tunnistaminen ja vastakeinot:

Kirjaa lopetuskriteerit samaan päätökseen kuin aloituskriteerit — millä kustannustasolla tai mittarilukemalla hanke keskeytetään. Niistä on mahdoton sopia enää siinä vaiheessa, kun kasvot ovat pelissä. Erota päättäjä ja arvioija: se, jonka nimi on alkuperäisessä päätöksessä, ei saa arvioida jatkamisen kannattavuutta — tämä on suoraan Staw'n löydöksen sovellus. Käännä todistustaakka: aloittaisimmeko tämän tänään, tällä tiedolla ja tällä hinnalla? Jos ei, jatkamista pitää perustella — ei lopettamista. Suojaa viestintuoja kanavalla, joka ei kulje sen henkilön kautta, jonka päätöstä uutinen koskee. Ja jos olet itse matkalla, jonka lopun näet: kirjaa varoituksesi päivämäärällä ylös. Se ei pysäytä hanketta, mutta se pysyy pystyssä jälkiselvittelyssä.

Lue lisää

Tutkimuksia

Barry M. Staw: Knee-deep in the Big Muddy: A Study of Escalating Commitment to a Chosen Course of Action (1976)

Verkossa